第10章 论商

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“真的？”欣儿看着王平皱起了眉头，不过，随即又舒展了，有一个目标总比以前混日子来的好。

“是啊，欣儿。只要我们对这些买主区分对待，就可以赚更多的钱。”王平回忆着以前从书里看来的东西，回过头向欣儿说道。

“区分对待？怎么个区分发？”欣儿奇道。

“三天前，我让你去调查水晶制品的价格，不知道你查到了多少资料？你先把现在知道的和我讲讲。”

“是，王爷。那天我派了几个人到京城几个最大的玉器店、水晶店调查，抄录了不少价格回来。对于您要求了解的关于重量和价格的关系，我也基本上总结出来了。只是昨日一忙，倒忘了给您。”欣儿站起身，“要不要我给你取来？”

“不用，你说说就行。”王平笑呵呵地看着欣儿，他对欣儿的办事能力一向非常钦佩。

“是。现在市面上最贵的水晶器物是玲珑阁出售的一尊冰美人。她通体晶莹剔透，高一尺七寸，宽八寸，重十五斤四两，是用一块两尺长、一尺宽、七寸厚的大块白水晶，经过五年的时间雕刻打磨而成的。因为制作的极其精美细致，所以价格也极高，标价到了白银三万一千两。余下的还有水晶鹤重九斤七两售银六千八百两，水晶马重七斤五两售五千两，牧童晚归重约四斤，售三千六百两，这是一个孩子骑在水牛上吹笛的造型。他们几人抄录的两斤以上的水晶制品还十几个，分别售银五百到两千余两不等。而那些小一些的饰物就基本上是在几十到二三百两徘徊。而最便宜的一个水晶吊坠只卖七两银子……”欣儿把调查的结果娓娓道来，在报出那一长串数字时竟然也没有一点停顿。

“你居然记得这样清楚，真厉害。”王平不由得称赞道。

“王爷过奖了。”欣儿笑着低了下头，谦虚地答道。欣儿确实是一位好管家，她的存在确实给王平省去了不少的麻烦。

“七两银子啊，能买二十多石粮食，足够一个五口之家吃上几个月了。京城的富人果然要多些，身边有余钱200两以上的居然就有20万户。这真是天赐的良机啊。”王平感叹了一下，又回过头向欣儿说，“欣儿，你觉得影响水晶制品价格高低的因素有那些呢？”

“重量是一个方面。”欣儿想了想，“做工也是一个问题，还有所做出来的样式，这也影响着买主的选择。”

“哦？你为什么这样认为呢？细细地说一下。”王平明知故问。

“是。首先，大块水晶并不好找，用来雕冰美人的这块水晶，就已经是我所听说过的最大水晶了。雕刻它的过程虽然历经了五年，但这块水晶本身却不知道是多少年一遇的极品（只是难遇，并非史上最大），所以它极贵。

其次是做工。用来雕水晶鹤、水晶马的水晶石也很大，它们虽然比不上雕刻冰美人的这块，但也已经是难得一见的大水晶了。冰美人售三万一千两，而水晶鹤与水晶马分别售六千八和五千，价格相差数倍。我想这就是做工差异的缘故。昨天闲时，我去玲珑阁看了这尊冰美人，店主刚刚把它拿出来时，它就在阳光下射出耀眼的光来，美人样子极美，真正的冰肌玉骨、栩栩如生，相比之下，那水晶鹤和水晶马就差了些。

其三是做成后的式样（可以理解为艺术构思），这个我拿不准，但觉得也是。想来男人们都是喜欢美人的，而对鹤啊、马啊都要淡些。”

“这个，你分析的很有道理。”王平撇撇嘴。欣儿所说倒也不假，爱美之心人皆有之嘛，只是强烈与否的区别。他组织了一下语言，接着说：“依你来看，我们的冰琉璃和水晶相比有什么优势，又有什么劣势呢？和琉璃本身相比又是怎样的呢？你觉得会有多少人来买？”

“我们的冰琉璃没有水晶漂亮，它没有水晶看上去那样纯粹、透明，这是冰琉璃的劣势。而它的优势也很明显：水晶的原料非常地难寻，磨制要花很长的时间，而且，在磨制过程中也非常容易毁坏。冰琉璃恰恰与它相反。

相对于琉璃来说，冰琉璃最大的优势就是它近似于水晶的透明了，而且，我们的冰琉璃也更容易制造些，成本也要便宜。而劣势就是琉璃有自己特有的韵味，它们虽然多数不透明，但不透明也有不透明的好处，大家并不会以水晶的要求来要求它，它有自己的美感，可以看成一种另类的玉石。

冰琉璃既与水晶相似，又与琉璃一样都是人造，我想皇上把它命名为冰琉璃也是有深意的吧。这个名字一下子就指出了它的本质，透明所以称为‘冰’，因为人工做成，所以同于‘琉璃’。买水晶者多为商贾，买琉璃者多为皇家，水晶显得清雅，琉璃显得高贵。我想，我们应该把冰琉璃的价格制定的稍微低些，买得人多了，一样能够赚大钱。”

“欣儿确实厉害，你不经商真是可惜了。冰琉璃不如水晶透明，又不如琉璃高贵，虽然看起来也十分新奇，但不如两者多矣。所以，我们只有利用它的易于制造的优势才能够赚钱。不过，冰琉璃的劣势虽然如此，但我们也不是不可以把这些劣势避开，只利用它的优势。”

“哦？王爷请说。”

“现在的水晶制品大多都是用作观赏和把玩的，真正的器皿和用具并不多，稍大些的水晶制品很容易炸裂，连烫好的热酒都不能使用水晶杯来饮。

这是水晶的劣势，也给冰琉璃带来了机会，冰琉璃不怕突然的温度改变，它也可以做成水缸那么大的器物，当我们把它做成水晶所不能做成的样子、用于水晶不能使用的用途时，我们就不用怕别人拿水晶来做比较了，这时它所拥有的只是优势。

在有水晶和琉璃可以作比较参考的用途上，我们只有把它的价格定得低些才能竞争，而在那些冰琉璃可以独领风骚的用处上，我们又可以多要些银两。”

“王爷，那又如何区分买主呢？”欣儿又想起了最开始时的问题。

“区分买主是从买主本身的特点和他们对冰琉璃的使用要求上来区分的。水晶主要的用途是做装饰物，而我们却可以从买主的需求来决定最终做出什么样的物品。U .uknshｕ.ｍ欣儿，你说街上的首饰、胭脂是不是专门卖给女人用的？”王平想慢慢地引导她。

欣儿扑哧笑了，嘴角大大地咧开，并不是她一直挂在脸上的微笑，“王爷怎么突然问起这个来？那些首饰、胭脂自然是卖给女人用的呀。”

“呵呵，你莫笑，我只是举个例子。你再说说，拐杖是不是卖给老人或腿脚残疾的人用的呢？”

“确实如此，王爷。”此时，欣儿也察觉到，王平有自己的用意。

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当然，玻璃和一般质量水晶的外表还是非常相似的。而且，水晶本身的质地也是影响价格的一个重要因素，书里也不再多讨论了。

水晶硬度比玻璃大很多，在当时的条件下很难打磨制造，加上不易寻找，所以，我的定价也高了些。

看一看漂亮的水晶制品：

这个地址是琉璃的，也非常的漂亮：