第11章 量体裁衣

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“那些水晶制品都是怎么制造的呢？是由水晶作坊主购来水晶，再由那些作坊里的匠人们，根据购来水晶的具体形状来决定造型的。是不是？”

“是，王爷。”

“那些匠人们大多不入都市，又如何知道有钱人喜欢什么样的东西呢？他们的行为无异于闭门造车啊。我相信，有相当一部分的水晶制品是根本卖不出去的，因为它们更本不符合购买者的要求。”

“是啊，王爷。那冰美人虽然是今年初才到的货，但已经有十几人表示了购买的意向，只是玲珑阁暂时不卖，要以奇货居之；而水晶马和和水晶鹤是去年的成品，虽然仍未卖出，但也不是无人问津；只有那个牧童晚归是一件卖不出去的水晶制品，它已经在玲珑阁存了五年，居然一直是有人看、没人买。”欣儿略有惊奇地说道。

“这大概就是牧童晚归本身的问题。一来，三千六百两并不是一个小数目，任何一个人花这笔钱时都会心疼；二来，是工匠在确定它的造型时，并没有为它定好销售的方向。”

“王爷，什么是销售方向？”欣儿不解道。

“我刚才问你，胭脂是不是专门卖给女人的物品，拐杖是不是专门卖给老人和残疾人的物品时，你都答了是。这胭脂的销售方向就是女人，而拐杖的销售方向就是老人和残疾人啊。你做好了胭脂和拐杖，只要摆到货架上，别人就知道你是卖给女人和老人的，需要它们的人就会自动向你询问和购买。也就是说，胭脂和拐杖都有它们自己明确的销售方向，它们都有一个特定的人群需要它们。”王平把自己的理解尽可能的用通俗的话表达了出来，只要欣儿明白了这个道理，王平以后就真的解放了。

欣儿眨了眨眼睛，“我明白了。王爷是说，牧童晚归没有需要它的人群？”

“正是。刚才听你说，买水晶者多为商人，买琉璃者多为皇家。水晶晶莹剔透，既纯洁又显得清雅，珍藏把玩自然能令人心情安逸舒畅，但不是每一块水晶都是这样，水晶的造型也是十分重要的。你刚才说，牧童晚归是一牧童骑牛吹笛的造型，想来做工也是不错，但我觉得，这种造型虽然会有人喜欢，但喜欢的人未必会买。商人们买水晶是为了显示他们高雅，但他们心底还是喜欢富贵金钱多些。牧童晚归是一乡俗之景，在文人眼中或许尚佳，但那些商人们大概还是喜欢美人多些。水晶本是雅物，但一雅足矣，如果匠人们再将水晶本身造型雕得雅些，怕是过犹不及了，商人们未必会喜欢它的雅法。换句话说，商人们只是因为水晶可以显示高雅才会购买，而对于水晶本身的造型，他们还是要买自己喜欢的样式。商人们有钱却不愿意买，喜欢它的文人们却又多半无钱，这牧童晚归就自然卖不出去了。”

王平的话听起来很有道理，但具体是不是这样，王平其实也不知道。这只是他对商人们心理的分析而已，具体原因还要问商人们自己才能最终确定。

“那我们该怎么确定冰琉璃的销售方向呢？”欣儿问道。

“调查！比如，女子的首饰。女子喜欢什么样的首饰，这需要我们调查一下。如年老的夫人喜欢冰琉璃簪子，我们就可以做这种簪子；年轻的女孩儿喜欢用冰琉璃穿成的手链，我们就可以做这种手链。有哪些人群喜欢冰琉璃制品？是商人？是文人？还是别的什么人。这一点如果没有确定，我们的冰琉璃也会像牧童晚归一样积压，没有人购买。”

“我明白了王爷。也就是说，如果喜欢冰琉璃的人是商人而不是文人，而我们只是做供文人使用的文房用具，那么冰琉璃就不会有人来买。”

“是的，就是这样。”王平满意的说道，“我们要为冰琉璃定下销售方向，就是为了以后的赚钱做准备啊。喜欢冰琉璃的人可能不止一类，我们不但要确定他们都是什么身份的人，还要知道他们喜欢什么样的冰琉璃，是美人呢？还是牧童？这一点也很重要。如果确定不好，我们的冰琉璃也不会有多少人买。”

王平毕竟不是学商出身，仅凭着以前看过的几本经商书籍就做成这个样子，已经是十分了不起了。他向欣儿解释市场细分时虽然说得通俗，但基本的精神也算是表达了出来。

“王爷，您没有跟我说分类别对待前，我觉得用冰琉璃赚钱十分容易。但您说完后，为什么我反而觉得难了呢？”

“呵呵，其实不论是我说之前，还是说之后，冰琉璃都一样容易赚钱。只是我说的复杂了些，你听了觉得麻烦而已。不过这才是真正的赚钱之道，只要按照这个办法去做，做生意就不会赔钱。”

“那又该如何调查呢？”

“这就要靠杜五来做了，你让他亲自到有钱的家里拜访，去的时候带上我们的冰琉璃，并问他们几个问题。”王平站起身，“欣儿跟我来，问题已经拟好了。”

两个人到了书房，王平从书案上拿起一张纸递给欣儿，“就是这个，我想到的东西可能不完全，但这些应该已经足够了。”