第八节 以产通销

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开发市场，以销定产只是一个方面，以产通销也是另一方面。

日本日绵实业公司主要经营陶瓷器生意，他们经营的高级陶瓷非常畅销，公司董事长土桥久男准备把业务拓展到美国去。

刚开始时，陶瓷器在美国并不好销。经过仔细的调查研究后，土桥入男发现，过去一直销售陶瓷器的公司效率很低，运转速度慢，产品销量不大，不如改用超级市场来经销陶瓷。于是，土桥久男把陶瓷器摆到了纽约的各家超级市场里，占据了橱窗的醒目位置，销量上升不少。

土桥久男并不满足于眼前的成绩，他觉得陶瓷器在美国的销量还可以再扩大。通过对美国大众的习惯心理和消费行为分析，土桥久男的脑海中形成了一套完整的销售计划：以超级市场为中心，开拓市场，扩大销量的“配置”计划。

“配置”的具体做法是：在超级市场推出4个一组的陶瓷咖啡杯，同时赠送购买者四个咖啡当咖啡杯卖出相当数量的时候，用较高的价格开始出售糖罐，因为喝咖啡得加糖，所以，买了咖啡杯，还得买糖罐；当糖罐卖出相当数量的时候，再用更高的价格开始销售陶瓷调羹、托盘和碟子。前后推出的这几种产品在花样、色泽、质地等方面完全一致，风格也一样，购全了可配成一套喝咖啡的用具。

有了销售计划，土桥久男又凭着卓越的经商才干和口才，说服了超级市场的企业家，使自己“配置”的销售计划得以实施。

开始时，虽然陶瓷器的营业额上升得很快，但由于低价格和馈赠的缘故，公司并没有赚到多少钱，当“配置”销售计划的第一步圆满完成的时候，日绵公司的高能陶瓷制品已在美国深入人心。在此基础上，土桥久男又继续成功地实施了第二步和第三步的销售计划，最后，日绵公司缍大把大把地从美国人口袋里往外掏钱了。

美国是个咖啡消费大国，因此推出咖啡陶瓷用具是有的放矢的，而且美国人对日常用品很讲究配套和特色。土桥久男运用“配置”的销售法，先以低价和馈赠吸引美国人购买，再以高价出售配套的糖罐、调羹等，就算后两种产品价格昂贵些，但美国人也不昨不买了。