六十九 创业计划书

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从服装厂回到陈先生在福田区的门店，接下来我们的合作事宜就得认真谈谈了。

此时是下午一点多了，在来陈先生门店前，他还郑重其事地请我到他门店附近的一个湘菜馆吃了饭。

吃过饭后，我们来到他店里。

也许是因为现在外面很热，店铺里显得十分冷清，许久也没见到有顾客光临。

嫂子从里屋出来，端上茶具，热情地招呼我坐下喝茶，陈先生这会也和他老婆并肩而坐。我从双肩电脑包里掏出我的笔记本，找到我来之前对服装行业的研究报告。

“来，嫂子，陈先生，你们看看我做的研究分析。”我把PPT打开，然后把电脑放在他旁边的桌子上。

“你们看，我前阵子通过调查纺织行业的年报、国家统计局数据以及调阅了数十份券商的报告整理出来的汉服行业分析，并在此基础上做了这份《创业计划书》。”以前我不是做过一阵子咨询师嘛，我知道，要让他们马上相信一个之于他们而言的陌生人的话，一定要在第一时间内展现自己的专业知识和能力。

果然，他们在听了我的介绍后，注意力立刻集中到了我的PPT上。

虽然以前有过不少商业谈判的经验，但是那会有公司做背书，很多谈判的策略可以完全不必一一实践。这次，我也没想要搞的多正式，毕竟来之前我就曾把我的个人简历发给过陈先生。或许，这也是他对我比较信任和热情的地方，好歹对我有了更多的了解嘛。

“是这样的，这份《创业计划书》总共包括8个部分——项目概况、团队介绍、行业分析、用户需求、商业模式、产品与服务、未来规划和风险控制。接下来，你们边看我边讲。”我后来想，他们可能这辈子还是第一次见到这种这么职业的东西。在他们这辈人的眼里，做生意不就是买卖东西嘛？为什么前期还要搞出这么多名堂出来呢？

其实，我做这个目的主要有四个目的：第一，展现我的专业能力；第二，告诉他们我是认真的，不是来玩票的；第三，让我自己对这个项目做到心中有数，算是对我自己和未来团队负责；第四，便于未来的融资。

“项目概况你们过一下就好了，这里主要是谈我方要成立这么一家汉服销售公司的背景和整个公司概况；团队介绍方面，目前只有我和我另外一个专门从事新媒体运营和文案策划的合伙人，我的简历陈先生您看过，我就不多介绍了。”我向陈先生示意了一下，他点点头。

“谭梦云，她以前做过时尚杂志的编辑，手里也有不少媒体方面的资源，加上上一份工作是做新媒体运营的……你们也知道，近年来微信公众号和小程序的兴起带动了线上销售。现在做服装品牌销售，如果缺乏这样的人去推广品牌，那你们这个品牌就很难起来的。”我讲话的时候喜欢与大家互动，我说完就看着陈先生，眼神中透露着询问。

“是的，是的。”陈先生和他老婆点头称是。

翻过团队介绍后，就正式进入了行业分析部分。

行业分析部分我是分成了五大部分：第一，中国网民（手机网民）和互联网普及率问题，旨在说明未来我们的主要客户群在哪里；第二，国内网络零售额的销售量，特别是服装行业的网上销售额问题，目的其实是想告诉他们未来我们一定要走线上销售方式，并且线上销售的市场潜力很大；第三，服装产业链和利润曲线，分析未来服装厂的走向和利润区域在哪里；第四，服装零售市场的竞争格局，让他们明白目前整个服装市场的竞争究竟是怎样的，行业趋势是什么、技术趋势有哪些以及服装企业会遭遇怎样的挑战；第五，人口老龄化和二胎政策，这是目前服装行业不得不面对的问题，不过更应该将这种现象看成是一种机遇。

结合PPT讲完一遍后，两夫妻忽然很感叹，陈先生更是点燃一支烟，抬头望着天花板看了大半天才缓过劲来。

待他的目光再度回到我电脑上来时，我示意道：“继续？”

他点点头。

用户需求部分，我主要是根据数据分析归纳出的我们未来所要面对的消费者群体具有哪几个特征，以及对他们作一个用户画像。

商业模式方面，还是按照商业模式画布那样为他们讲述商业模式的9大模块，告诉他们这9大模块里我们拥有什么、会做什么以及收入和成本等问题。

产品与服务部分，我反复强调：我们卖的是文化，不是衣服。而陈先生他们还停留在卖衣服这个层面，这也在一定程度上解释了为什么他们明明拥有非遗这样的宝贵财富却卖不起高价。要知道，北京的瑞蚨祥也是拥有非物质文化遗产这个荣誉，现在在高端定制服装方面绝对是国内首屈一指。单件衣服的起订价就是5888元，最高甚至可达到十几万一套的服装定制。

所以，问题出在哪里？很多商业的事情，并不是你的产品不好，而是你的思维方式受到了局限。就拿衣服来说，如果你卖的只是衣服，那你的衣服这辈子就只能在材料、样式上做文章了，材料和样式将限制你的价格以及利润空间。而如果你卖的是文化，那就有意思了，文化这种东西无形无价。一件承载了文化的衣服，轻松溢价百倍千倍都是不是事。

我们常说，你的眼界有多大，你的未来就会有多大。