第98掌 夏贝尔（2）

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“嗯，水可载舟亦可覆舟。”陈达昌慢慢冒出一句。

胡普成开始佩服起陈达昌来，这句话，只有做过零售，开放过加盟和代理商，并深深受过伤的人，才会有如此高的体会。

“陈先生，总结太精辟了！我以前打工的时候，就是亲眼看到代理商把品牌商做垮掉。他们不在乎品牌的利益，只在乎自己利益。商业是残酷的，零售业更是拼刺刀一样残酷。一旦有库存积压，产品滞销，唯一没有短期成本的法宝就是打折清仓。那个公司也是做服装零售的品牌，产品其实还算不错。老板自认为品牌的影响力已经很大，就开始全国招募代理商。有一年，货品设计出了问题，设计师的固执，导致上市反应很差。代理商的换货额度用光了，销售还是起不来。怎么办？不能换货，按照规定又必须统一零售价。最后代理商都吃不消库存，全部暗自串通，一起打折抛售清仓。打折清仓，就像鸦片一样，一旦沾上，就无法自拔。现金是收回来了，可是消费者心理却种下了一颗种子，就是这个品牌能打这么大的折扣，下次要等打折再买。并且这个品牌是走的中高端路线，打折清仓，就是自宫。”

胡普成做了一个自杀的手势，继续说，“结果您已经猜到了，第二年上新货，消费者不买账了，全部等着打折，平日新品季应该有的正常销售额，却不到一成的销售。这下大家全急了，又只能开始打折。现金赶紧收回来，把品牌彻底抛弃了。还没到换季，代理商已经不干了，没赚到钱的就算了，亏了钱的还到公司闹，说货品原因导致亏损，要收回品牌保证金，结束合同。官司接踵而来，赔钱的赔钱，吵架的吵架，人心涣散，并且没人再掏钱进货，公司一下断了现金流。最后老板差点跳楼。我也是在那之后没了工作。”

陈达昌听完，也长长的虚了一口气。

是啊，没看清楚方向，越走越远，回来就更难。基础没有扎好，楼造得高，摔得越碎。

“您创办这个品牌一直就是自己一个人干吗？”陈达昌看过咨询部给的资料，这个公司的股东就一个人，胡普成自己。

“我一个人。但是我计划把核心设计师渐渐吸收成合伙人，未来好的代理商也给一些股权认购的机会。这样，我带您参观一下公司吧。虽然看上去像个大仓库，但是部门和人员还是很清晰的。”

“好的。”

胡普成给陈达昌开了门，带着他在公司参观。

巨大开敞的办公区域，只有顶头上这一排有办公室，其余人，全部就这样整整齐齐排排坐在中间。胡普成边走边介绍，右手边这一长条桌子椅子和缝纫台，其实都是设计部门的区域。他们要和工厂核对订单，打样，修样，所以这样布置最合理。后面是大工作台，前面是办公台，转个身就可以动手，大家开会马上聚到一起，就可以交流。实用，氛围也很好。

左边一排，就是销售部门，销售部门按照各个大地区分成几个小部门，也是开敞办公，桌子后面有立体衣架，挂着各种带编号的样品。

“我们主要是设计、销售。市场营销和品牌管理都比较弱，基本上就我带着两个同事在做。我们的设计是最强的，在国内，我们是最敏感把握时尚潮流的公司。几乎每个季度，我们的设计师都要交替前往日本韩国，欧洲。说简单点，就是天下文章一篇抄，天下衣服一篇改。我们就抄袭，我们就改造，学习。我们的设计师并不是很高级很有经验，而只是服装设计专业毕业的学生而已，但是他们有学习能力，开阔眼界之后，产品就出来了，慢慢地，设计师自己就成熟了。你知道，我们刚开始的小公司，哪有钱请大牌设计师。”

陈达昌看了看整个办公区域，销售人员占主要比例。设计师和团队其次。总共大概50人左右。

“运营成本控制怎么样？”

“我们都是苦过来的，现在工资才赶上正常水平。但是我给管理层都许过愿，公司一旦融资成功，我们就立即股改，人人做主人做老板，以后每个设计师团队按照实际产品销售额拿奖金。卖得好，拿得多，和市场挂钩。几次都奖金发得其他人眼红，后来大家就铆足了劲做设计。所以平时的运营成本相对来说是很低的。我们主要靠绩效。”

“这是最高效最有价值的薪资体系，运营成本降低，但水涨船高，员工也开心。真好啊！”

陈达昌也给他竖起一回大拇指，继续问，“库存如何？”

“这可是服装行业的最难面对的问题。回办公室说吧。”

整个开敞办公区，大概一个篮球场大一些，也像个篮球场一样长和宽，陈达昌在胡普成的带领下，沿着篮球场的边线走了一圈，回到之前的房间里。

“陈先生，我们的库存呢，前几年一直居高不下。俗话说，一年百货，十年存货，就是说的我们服装行业。一旦周转不好，又必须上新货，库存就出现了。.ｕkshｕ库存，几乎可以说是服装行业的命脉。关系到现金流，关系到品牌，关系到成本。我们的库存，现在通过低价渠道去除商标之后，在偏远地区销售，几乎是论斤卖出去的。前几年赚的钱，都在库存里，卖掉多少库存，就赚了多少钱。在仓库都快放了两个季节了，一直没消耗掉。”

“目前库存如何？”

“今年开始好转了，我把库存指标和设计团队、销售团队奖金挂钩，大家自己就会算账，多一件衣服的库存，就少一件衣服的奖金。对于设计，上货，陈列，门店销售，都带动起来。当然，最重要还是整个环节要健康。这样说吧，我们现在的库房租金只有两年前的一半，目前趋于正常水平。”

聊了一个多钟头，陈达昌基本判断了夏贝尔的经营状况，创始人的经营理念。服装品牌，尤其是时尚服装，设计水平和高周转率是衡量经营好坏的指标。胡普成从一个服装厂打工的小伙子，自己摸索，创办了这个品牌，一路走来，已经抓住时尚女装市场的核心要点。

这个没读过什么书的小伙子，从大山里面出来，当初只不过是为了能吃得好一点，找个稳定的工作，现在已经是每年欧洲日本韩国四处飞的时尚前沿人士。并且，他懂得如何最低成本运营，知道如何调动员工的积极性。一个小伙子，做女装做成这样，陈达昌感到由衷佩服。

但转念一想，自己不也是一个小伙子，卖女人的饰品起家，也卖得不错吗。顺便把自己也佩服了一次。

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