第197章 最牛招标方案

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秦舒淮第一句说完，秦爱国等人心中很是疑惑，不能用外资企业，难不成用国内动车组技术？

除去国外的西门子、庞巴迪、阿尔斯通以及日本高铁制造企业，国内也只有南北车、四方等国产动车组生产公司，但是，国内生产的动车组技术压根不成熟。

秦舒淮如果真拒绝了国外动车组引进，这就是闭门造车，铁道部真正的目的是引进国外动车组技术，这一点是毋庸置疑的，在座的和秦舒淮都心知肚明。

可当他们听到第二句的时候，不由得眼前一亮，具备铁路动车组制造能力，并获得拥有成熟的时速250公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的国内制造企业。

秦舒淮第一句的意思就是不能国外公司独资参加，直接把国外独资拒绝了，第二句相当于把国内的厂家也拒绝了，因为国内的动车组技术，不成熟，也没有竞标的资格。

但是，在秦舒淮话中，还留了一手，那就是中外合资企业，这个可以参加。

一旦国外的四大动车组公司和国内的动车组公司合资，以国内公司的名称，国外动车组公司的技术，如此一来，这个问题便迎刃而解了。

以国内的名义建动车组，技术却是国外的，一举两得。

“如此以来，使用了我们国内自己的牌，同时让国外动车组公司转让了技术，当然，还得明确规定了另外一个原则，那就是价格必须最低。”秦舒淮继续道。

国家有钱，也得考虑成本，更何况动车组车厢购买和技术全部转让，需要花费的自己动则数百亿，如此庞大的资金，短时间要拿出来也很困难，因此，在技术可控的情况下，价格必须最低！

“而且在投标前，国外厂商必须与国内机车车辆企业签订完善的技术转让合同，如果没有做到这一点就取消投标资格。”

关这一点，就卡死了国外的制造商，如果想要投标，那么必须签订这份合同，不然的话，连资格都没有，这也是为了防止一些公司心怀鬼胎，表里不一，说一套做一套。

这和几年前的市场换技术，有着异曲同工之妙。

“国内生产动车组的厂商也不少，比如南北车、四方等，你有考虑过，国内厂商为了中标，只能高价和国外厂商签订协议一事吗？”秦老爷子道。

如今，国内拥有制造动车组的公司，不下七家，但是国外真正技术成熟的公司，也就是西门子、庞巴迪、阿尔斯通以及日本高铁制造企业这四家，为了获得竞标权，国内的厂商定然要和国外的这四家合作，互相竞争，很可能抬高转让价钱。

铁道部首次公开竞标，吸引的不止是国外的动车组公司，连国内符合要求的企业，也同样被吸引，这可是一块未曾分食的大蛋糕。

“这个简单，铁道部完全可以只指定了两家企业能够技术引进，对于其他的企业，一律不给资格，比如北车和四方集团，把这两家单位作为‘战略买家’，如此以来，国外四家单位选择机会便少了，只能和这两家企业合作，爷爷你担忧的问题，便不会出现。”秦舒淮道。

“这办法可行，现在四家企业里面，除了阿尔斯通，其他三家和国内的都有签字合同。”秦成家想了想道。

对于这些事情，秦舒淮其实很了解，整个谈判过程，在铁道部内部广为流传。

当时铁道部的做法，和秦舒淮说的一模一样，在铁道部公布国内只有两家公司作为战略买家后，西门子等四家公司开始对中国的两家公司展开了围猎。

当然在正式招标前，大家都已经从各种渠道得到了风声，相关地下工作已经如火如荼地展开了。在此之前，日本六家企业就成立了大联合准备与北车四方谈判角逐国内高铁市场。

北车首选的是西门子，四方首选的是日本大联合，庞巴迪因为早在1990年代就与北车四方成立了合资公司，所以它并不为投标资格而担心。唯一发愁的就是阿尔斯通，他们脚踏两只船，一边与四方谈，一边又与北车谈。

北车、四方与日本大联合，据当时媒体报道，对于日本新干线技术，铁道部最初倾向于拥有新干线700系及800系技术的日本车辆制造公司(日车)和日立制作所，但日车及日立均表明拒绝向中国转让新干线技术。

此后，铁道部改向与四方有过多年合作的川崎重工招手。当时川崎重工正处于经营困难的时期，于是开始与北车四方进行谈判，准备参与这次史无前例的高铁大招标。北车四方也倾向与川崎重工进行合作，毕竟双方早在1985年就已经结成了友好工厂，双方知根知底，比较熟悉。

尽管如此，谈判也艰苦异常。最初jr东日本公司、日立制作所、日车公司都坚决反对川崎重工向国内转让新干线技术，但是川崎重工经过谈判后，与三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红五家企业组成“日本企业联合体”，在其他日本企业不赞成也不反对的情况下，与铁道部展开了谈判。

秦舒淮后来从各种渠道了解了一些谈判过程中的艰辛，当时北车四方具体负责谈判工作的某位负责人还向媒体透露了一些谈判细节；

第一个细节，摔了日本人茶杯。当时此负责人30多岁，而日方参与者都是五六十岁之人。某次具体的谈判颇不顺利，某日本企业代表表示无法接受其中某条件，威胁要退出谈判，起身欲离开。此负责人竟然起身，将茶杯摔在了地上，告诉此日本代表如果他今天从这个门走出去，就永远不要回来。此日本代表竟然就没有敢踏出此门，而是回到桌子上继续谈判。

第二个细节，三天三夜连续奋战。据此负责人介绍，在最艰苦的谈判阶段，有一次他竟然三天三夜没有睡觉，而且日方竟然也陪着他三天三夜没有睡觉。?他们正谈着，突然发现进行不下去了，因为发现翻译趴在那里睡着了。他们累的时候，也坐在椅子上往后一仰就能睡着，休息一下后接着谈。

第三个细节，烧坏了四台打印机。为了做好这次投标工作，他在酒店办公的房间准备了四台打印机和复印机，就怕万一出点什么问题，但是就在此前一天，已经连续多日无休止工作的四台机器竟然全部烧毁了，搞得他们非常被动，又找来其他机器来打印投标文件。

日本大联合的谈判，一路进行的非常艰辛。

另外便是阿尔斯通，他们脚踏两只船，一面跟四方谈，一面跟北车谈，但是四方的首选谈判对象是川崎重工，他们跟阿尔斯通谈，主要是为了给日本企业施压；北车的首选谈判对象是西门子，给西门子施压也是他们跟阿尔斯通接触谈判的重要目的之一。

谁知道，西门子竟然认为自己胜券在握，坚持不让步，所以在离投标截止日期只有半个月左右时间时，北车与阿尔斯通的谈判突然加速，并最终在投标截止日期前完成了全部谈判工作。

最后便是西门子。西门子通过此前的情报收集工作，判断他们以e3为基础研发的平台，才是当时铁道部最中意的目标，所以在原型车价格以及技术转让价格方面都漫天要价。

当时西门子的开价是原型车3.5亿元人民币一列，技术转让费共计3.9亿欧元。此外，他们还在技术转让方面设置了诸多障碍。

所有谈判进程当然都在铁道部的密切关注之中。开标前夜，双方依然没有达成协议。

深夜，铁道部总调度长亲自出面斡旋，话说得语重心长和直截了当：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以负责任地表明我方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。?”

德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。?”

总调度长坚定地说：“华夏人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。何去何从，给你们五分钟，出去商量吧。”

“方脑袋”确实像个撬不开的钱匣子，商量回来，脑袋仍然很“方”，没有一点儿圆通的余地。

铁道部总调度长把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟缸里，微笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。?”然后拂袖而去。

就此一事，德国西门子放弃世界上最大、发展最快的高铁市场，显然是战略性的错误。西门子有关主管执行官递交了辞职报告，谈判团队被集体炒了鱿鱼。

此事才真正尘埃落定，当然，这都是前世发生的事情，这一次是否还是按照原版本走，秦舒淮不清楚，毕竟谈判年限将要提前。

不管怎样，秦舒淮都要把前世最牛的谈判办法，转述出来，但有些事情，秦舒淮现在不能说，只能提醒。

“舒淮，你考虑过等我们支付完资金，外国企业却不真正提供技术这种情况？”秦国庆这时道。

关一个合同要求转让全部动车组技术，对方是否藏匿，因为对这方面没有足够懂的工程师，压根都不清楚。

因此，让他们转让技术的同时，真正能让国内上手熟练，显得很重要。

“那就设一个考核环节。”秦舒淮想了想，道：“到时候铁道部可以单独成立一个专门负责考核的办公室，考察对象是中国投标企业，比如四方中标了，铁道部先不付钱，让国外企业作为老师，要向国内企业传授技艺，这个考核办公室不考核国外企业教的怎么样，只考察国内企业学得怎么样，只要是国内企业没有学好，铁道部就不付钱。”

此言一出，连秦老爷子都为之震动，不可思议的望着秦舒淮，因为这招太过毒辣霸道！

这样一来，中标的国外企业不但要全心教，还怕遇到笨学生，因为即便他全心教，碰到笨学生学不好，他的钱一样打水漂，没办法，这些国外企业只好把压箱底的活儿拿了出来！

只要国内企业学会了，以后自行造动车组，便能完成，技术一关便解决了，以后是引进其他时速的动车组，还是自行在此技术上研发，那就是他们的事了。

“这个是不是有些霸道了。”许久，秦成家开口道。

“霸道？我们用钱买来的，合同写的清清楚楚，按合同办事，哪里霸道了！”秦舒淮不屑道。

对于国外企业，绝对不能有妇人之仁，如果刘锋在这里，他肯定会第一时间同意，甚至有更毒辣的办法，为了达成目的，刘锋向来是不择手段。

“舒淮说的不错。”秦老爷子这时发话，肯定了秦舒淮的发言。

“而且招标也可以分成几批，比如一共购买160列动车组，每个包20列动车组，根据招标的规定，每个包里包括1列原装进口的原型车，2列散件进口，在国内完成组装，剩余17列为国产化列车，国产化水平按步骤逐渐提高，到最后一列时国产化率要达到百分之七十以上，我们完全可以说，这是华夏制造!”秦舒淮大言不惭道。

形象地说，进原车型就是叫他们干我们看，散件是我们干他们看并随时指导，国产化就是我们自己干，有不明白的地方再向他们咨询。

总结三个阶段，第一个阶段叫“僵化”，就是严格按照外方提供的图纸去做不求创新只求复制；第二个阶段叫“固化”，就是把学到的一些东西在流程上原汁原味的“固化”下来，做到不走样，制造水准向外方看齐；第三阶段叫“优化”，对工作完全掌握并熟悉后，根据实际情况提出一些优化的建议。