第八章 张力生的潜力

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经过一个多小时的讲解和培训，张力生的表现终于得到黄金强的认可。

一切准备妥当，要开始进行下一步操作——打销售电话。

张力生拿出一台老旧的直板手机，站起身做了好几个深呼吸，看着黄金强，见对方点头后，拨通东方红培训机构潖江市总负责人李洪彦的联系电话。

开着免提，等了十多秒，终于接通了。

张力生一时紧张，口吃的老毛病更严重了：“李…李…李先生，你好！听…听说你想做广告对吗？”

电话那头传来一把厚重的中年男声，说话语气很平淡，“是啊！”

张力生按照先前培训的话术，继续问道：“我想去…去你们公司拜访你一下好不好？”

不知道是不是张力生的语气没控制好，显得问题有些突兀，这时男人的声音透着一丝抗拒道：“不需要，你先报价。”

黄金强在旁边安静地听着，迅速用笔在本子上点了点上面写好的话术，示意张力生照着念。

张力生反应过来，语气稍微有点激昂地说道：“李先生，我…我们公司是潖江市性价比最好的公司，你让我来吧。”

中年男人每天都能接触不知多少这类销售套路，已然到了百毒不侵的地步，有点不耐烦道：“既然性价比最好就报个价吧。”

张力生继续按照笔记本上的话术，语速放慢了很多，“李先生，如果我…我们面都没见，报高了吓都把你吓跑了，报低了呢，你认为我们方案不好，这样对你不公平。”

到现在为止，张力生已经表现得很好了，可对方一点面子都没给他，直接怼了回来：“少废话，报价吧，不然我挂了。”

虽然刚才训练了好多遍，但是连续几次进攻都没见成效，听到对方说要挂电话，张力生心里难免着急了，双手捧着手机道：“李…李…李先生是这样的，昨天晚上加今天早上，我做了一份我们公司和其他一些公司的比较表，你想看吗？”

对面男人明显顿了一下，有些诧异，之前的抗拒情绪随之消失全无，“请传真给我吧。”

张力生憨憨的说道：“李…李…李先生太多了，传过去你可能看不清楚。”

男人语气有些重，威胁道：“你传不传嘛？”

听到对方如此回复，张力生立即松了一口气，因为黄金强在指导时说过，对方情绪波动越大，证明对方越想要资料，只要对方有需求，约谈这个环节已经完全不是问题了。

于是继续按照笔记本上的话术问道：“李先生，反正不浪费你的时间，也不让你花钱，你让我上门好吗？”

果不其然，电话里传来了对方接受邀约的准确答复：“要来的话，上午十二点半之前，你必须要过来，因为我下午还要出去。”

“好…好的，李先生，等会见。”

张力生压抑着心里的亢奋，等对方挂了，才满心欢喜地收回手机，抬头看着黄金强傻笑道，“黄总，成功了，你太厉害了。”

黄金强微笑着压了压手，示意他平静一下情绪，道：“先别开心得太早，后面的事情还多着呢。”

张力生很快调整了情绪，认真的看着黄金强道：“黄总，那接下来我该怎么做？”

“你先别急，我给你复盘第一阶段的知识要点，得把知识吃透了才算是你自己的东西，以后我也不可能每次都亲自指导你的，现在才十点多，还有足够的时间，放心吧。”

黄金强很能理解他此刻的心情，因为学历不高，想靠做销售出人头地，偏偏一直都做不出成绩，现在一个电话打出去，就看到了合作的希望，谁能不兴奋，谁都理所当然地想尽快拿下这个合作啊。

可往往越是得意的时候，就越容易犯大错，导致之前所做的努力全白费了。

黄金强双手交叉拖着下巴问：“你知道我为什么要求你面谈合作吗？”

张力生思考了一下，不确定得道：“电话里不可能把合同细节说清楚，也不能及时看到对方的反馈信息，从而做出方案调整，黄总，这是我之前上班时学的，对吗？”

“对，也不对。你要记住，在社交工具上就能成交的，唯有刚需且价格不会很高的产品，因为社交工具有一个天然的缺陷——信任，所以不管交易大小，都要邀约见面谈。”

“一流的销售靠感动，二流的销售靠服务，三流的销售靠产品，四流的销售靠价格。”

“人与人之间的信任和感情，是需要两个人面对面互动建立起来的，学好为人处世，比卖产品好一百倍。”

“那你知道，为什么我不让你在电话里报价呢？”

张力生认真回答道：“因为没有建立合作信任前，报价是…是没有意义的。”

“很好，你能想到这一点，证明你很有做销售的潜力。”黄金强毫不吝啬地给他一个大拇指，继续道：“你现在复盘一下刚才说的每一句话术，都有啥特征。”

张力生看着茶几上的笔记本那几句话术，总结了一下道：“要说吸引人的话，说能提供价值的话，说别人喜欢听的话。”

黄金强点了点头，伸出一个手指道：“总结得不错，还有一个是等下会面要用到的，就是把姿态放低，说虚心请教的话。”

“你这个人天生亲和力就不错，等你跟李总见面时，让他喜欢你这点是很容易办到的，所以你自由发挥就行，我相信你能做好的。如果今天不能拿下合同，临走的时候，你再请教他一个问题，问他你适不适合做销售，剩下的你顺着他的话给些回应，听他教诲就行了。”