第二十一章：南粮策略

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“什么意思？”

柳如山有些惊疑不定的看着柳相对，他忽然发现他好像还真的不太了解自己的儿子，在他的心中，柳相对一直是那个不喜欢与自己沟通，每天喜欢哼着流行歌曲，无所事事的天真少年。

柳相对此刻不知道父亲的想法，他依旧沉稳的不像一个少年，用缓慢的语速讲述着心中的对策。

“刚才提到的人与人之间的关系中，排在第一位的是至亲至近的血缘，第二位是朋友，还有一种关系，是利益，林林总总无数种关系，剔除掉那些仇恨与憎恶，其实都可以被这三种覆盖，三种关系交叉纵横，很难理清。”

柳相对向着阳台的护栏靠近了一步。

他凭栏而立，与父亲并肩站立在夜色中。

星光稀疏的照在有些稚嫩的脸上，目光瞄向不知多远的远方，他开始侃侃而谈。

“粮食采购者与产地的加工销售者最开始结成的是一种利益的关系，这是最脆弱的一种关系，我有利可图才能去买你的粮食，你有利润才会将自己的粮食卖给我，这也是一种最纯粹的关系，无关情感。”

“可麻烦的是每个人又都会有感情，他们有自己的行事准则和判断标准，他们会根据对方的表现来评价这个人好，或者是不好，一旦一个客户被打上了这种标签，那么就很难改变他在这个人心中的印象。”

“他们会根据自己的判断将客户分为朋友，利益合作，互相利用和绝对不可共事的这几种类型，而一旦类型定型，那么他们在以后的共事中就会出现感情的倾向，这时候，我们就不能说供销之间只是单纯的利益关系了。”

谈完了关系的转变，柳相对开始谈粮食。

“粮食销售会有淡季旺季的区别，在淡季所有人都不会挣钱，薄利多销，而在旺季，这个个人印象就显示出了巨大的作用。”

柳相对说道这里笑了笑，他知道，这个道理父亲很明白。

“同样的一车稻米，稻米加工厂卖给谁都是赚取一样的利润，但是作为进货商，多得到一车，就会多赚一车的利润，在稻米紧俏的旺季，我们就要拼人脉。而人脉的最初来源，就是你个人在加工厂老板心中的印象，在于他究竟把你看成是朋友还是别的。”

“朋友这个词是一个交互的词，互相看成是朋友，生意才能长久，在淡季，你帮他们来销售，处理积压，在旺季，他们来保证供货，让你赚钱，这才是皆大欢喜的局面。”

父亲听得一头雾水，他不清楚柳相对要表达什么东西。

虽然没有回头，但柳相对仿佛看的见父亲脸上的迷惑，他呵呵的笑着说道：“爸，其实我说这点的意思是要提醒您，您这次去南方，摸底粮食价格，然后南粮北调这些都不是重点，重点是去交朋友。”

“做生意其实就是在做人，您这次要去做的，就是去推销自己，广交朋友，当然，要交的朋友您也需要甄别判断的，并不是所有的加工厂商我们都要交，您要选那些心地善良的，讲究信誉的人，价格不要压得太狠，按照正常的市场价格或者略高进货。”

柳相对说到这里顿住了，他停止了讲述，他要给父亲一些时间消化一下自己话语中的意思。

沉思了一会，柳如山问道：“你所说的交朋友的策略我明白，但是你所说的按照正常市场价格略高进货我就不太明白，如果按照这个价格买入，我们还会有多大的利润？你要知道，车皮运输的成本虽然很低，但是它的承载数量可是汽运的好几倍，这需要一笔不小的资金，我们用这样一大笔钱去赚取低廉的利润，划算吗？”

华遵当时的汽运主要是挂车，双车厢，每次运输总量不过20吨，快捷迅速，而火车是按照车厢数来编列的，一次申请最少一个车皮，标准载重60吨，数量是汽运的三倍。

柳相对当然明白父亲话语中的意思。

95年华遵的北东稻米价格大概在0.9元每斤左右，一挂车的粮食总金额不过3、4万，如果按照这个价格去推算一车皮的粮食价格，那么总金额应该在12万左右，加上车皮运输费用，这是一大笔钱。

当年华遵粮食批发市场每斤北东稻米的毛利润大概在3分钱左右，依柳如山的能力，每车销售时间淡旺季平均为3天，那么他的利润率为3%，但如果将三倍的钱投入一个生死未知的市场，他不得不考虑。

“爸，相信你去了南方以后，一定会有一个更加直观的认识，这笔买卖，绝对划算。”

柳相对又发挥了一次神棍的本质，他呵呵的笑着，让人有点摸不着头脑，可他肯定的神色却令柳如山感到一种无比的心安。

这种感觉很怪异。

按照三分之二的比率定价，此时的南方稻米价格估算应在0.6元左右，差价3角，按照色相和口感销售价格定在比北东稻米低一角钱，柳如山这一车皮的稻米毛利润应该在1万两千元左右，利润率为10%，就算考虑车皮发货的时间和新品推广时间，也要比北东发货的利润高出很多。

更合况依柳相对的判断，巨大的差价完全可以将销货的时间大大缩短，如果运作得当，甚至可以做到车皮到地，货物就被抢购一空。

这个时间，远低于北东大米的单车销售时间。

当然，柳相对不仅仅考虑的是眼前可见的收益。