第十七节 分享渠道

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为了实现联合利华产品在任何时间，在市场中任何地方随处有售，以满足消费者的需求，并且创造利润，联合利华在建立一支低成本的分销队伍。分销队伍是完成联合利华任务第一线的执行者。

分销覆盖网点内分销执行质量“一级”和“二级”市场的销售业绩，是衡量销售员工作业绩的主要标准。在销售员工在市场实地操作的同时，联合利华也在通过不断改进分销商的利润率，不断提高对主要网点的有效分销，借助显著的陈列广告，不断改善在商店内有效的促销执行，以便能提高分销质量和业务量，提高覆盖率。

联合利华会将整个市场划分成不同的区域，由各区域总经理负责管理其负责区域内销售运作。区域管理队伍的责任是，通过对分销队伍的管理，培养一支胜利的队伍，提供一流的客户服务，执行全国和区域活动计划，达成业务增长和利润贡献度，及时控制业务及财务风险，以争创世界一流的销售队伍。

联合利华在每一个大的区域，会派有一名地区销售经理，主要是负责地区事务的管理。地区销售经理是一个地区的销售队伍的企业家。地区销售经理会在各区域内指定的地区负责管理销售、分销、客户以及促销活动的执行情况。

营销是企业发展的动力，它作为企业大系统中的一个次系统，不能与整体割裂开来。一个产品名牌的创立，在市场上享有盛誉，仅仅靠一味地追求单一的地域增长或内涵增长是不够的，在完善规章制度的约束下应将营销范围做到最大化，实现多渠放水，广开财源，让企业的“高板”在每一个市场上都能发挥效应，这样的营销战略才具有现实意义。

1980年初，该公司商品销售额再次飞跃，创造了年销售额为一兆日元的新记录，相当于每个日本人每年要从大荣公司购买8600元的商品。其发展速度是惊人的。究其成功的原因，在于其合理有效的经营策略。