第十三节 联营利益最大化

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合作各方通过强强联合、特许经营实现资源共享、联合广告宣传及新闻发布等，使不同品牌在形象树立、渠道沟通上相得益彰，可以实现联营利益的最大化。

西门子公司家电部门的营销人员，策划出一系列与名牌服装实现“强强联合”的推广活动。在上海，“西门子”洗衣机与著名休闲时装“ESPRIT”联合举行“给时尚一个承诺”的促销活动，“西门子”的承诺是：“让每一种表现时尚的衣服永远保持真我，展现自然本色。”“ESPRIT”休闲时装当月销量成倍增长，“西门子”洗衣机也以简洁高贵的形象成为广大“ES-PRIT”年轻消费者未来结婚购置的首选目标。在武汉，“西门子”洗衣机与名牌服装“马天奴”、“经典故事”联合演绎一台主题为“好衣服当然要用西门子洗衣机”的大型时装表演与新装上市活动。活动当天“西门子”洗衣机销售创武汉当年最高纪录。西门子公司这种“借名扬名”、“高贵服饰要配高贵洗衣机”的营销沟通，收到了比预想好得多的效果。名牌与名牌联手，彼此借势，交相辉映，相互烘托出自身的品质与时尚，树立了“西门子”家电贴近百姓需求的品牌形象，使得西门子家电“杰出表现，如你所愿”的形象得到积累和延续。

作为世界上最大的便利店特许组织，日本“7——11”公司是在全世界24个国家和地区拥有13590个分支店。在中国的深圳，该公司自1992年起，就开始以自营的方式开展业务，并以出售区域特许权的方式在中国开展特许业务。

“7——11”便利店的店铺营业面积按总部统一规定在100平米。商店内部的陈列布局，由总部统一规定、设计。商店的商品构成为：杂志、日用品25%，食品75%。商店的商圈为300米，经营品种达3000种，都是比较畅销的商品。另外，为使经营的品种经常更换，能给顾客以新鲜感，总部每月会向分店推荐80个新品种。

为了能使来访者成为受许人，负责接待的总部人员会向他们仔细介绍公司特许权的情况，并与之认真协商。

总部的设计部门在详细研究了顾客的经营对策后，为新加盟的便利店设计商店装修方案。商店设计完成后，总部负责介绍建筑施工公司和负责签订建筑承包合同，同时协助进行融资。在施工的同时，订购各种设备和柜台，并进行店内布局设计和促销准备工作。

对店主进行开业所必需的准备事项、商店营运技巧、计算机系统的操作管理等培训指导，使其真正掌握。对开业前的商品进货及陈列，总部有关人员亲临商店，选择供应商，提供进货信息，传授陈列技巧。而在开业前一天，总部会将商店的钥匙与竣工证书一同交给店主。

将开业的广告宣传品通过各种途径发放，并连通商店的计算机终端与总部的主机，指导和支持商店的营运。另外，总部还派有现场支持人员对各分店进行巡回指导，及时对分支店经营中可能出现的问题进行协助解决。