第8章 人生的4大基石

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2010年11月下旬，广东深圳，广发银行信用卡全国营销精英峰会。

陈真、高明等曾经很长时间霸占全国月销售冠军宝座的精英们纷纷上台作了分享。

高明分享的内容是他花了三个月整理出来的，叫《营销精英的四大基石》。

“各位领导，各位来自全国各地的同事，晚上好！”

“感谢广发给予我这个平台，让我能够在这肥沃的土壤里茁壮成长！”

“同时，也感谢陈真师父的引领、宁波卡中心负责人潘总的赏识、卡中心以及总部同事、领导们的默默支持，没有你们，就没有我的今天！在此希望借助同事们的掌声表示感谢！谢谢！”

全场热烈的掌声。

“一入这一行，一晃就是两年。很多人觉得我们这批人能做的这么好，是因为我们天生就是做销售的。但我想说的是，任何业绩出类拔萃的人，一定是承受了你难以承受的苦痛，才拥有你得不到的生活！”

这一句话引起了全场全国精英们的共鸣，掌声如雷。

“这个分享越排在后面就越难啊，你们看，前面的前辈们都讲完了，排后面的咋讲讲？”

全场哄然大笑。

“但是没有办法，既然走了上来，那硬着头皮也是要讲下去的。毕竟是干销售的，字典里从来没有一个怂字！对不对！”

“对！”回应声和掌声响起。

销售分享比听领导讲话有趣多了，这个会场充满了温馨和激情！

“今天我要和诸位分享的内容是《营销精英的四大基石》。”高明边说着，边用激光笔翻动PPT。

“目标、计划、行动和积极的心态。”

“在整个分享之前呢，我要先讲一下为什么要设定目标。我们最直接的概念就是每个月月初主管给每个人安排的目标。然后我去研究了一下，发现了一个有趣的事。当保底60卡的时候，很多人到月底下卡也就60左右；后来保底升到了70卡，同样这批人，到月底下卡也就在70左右。”

“我看你们有人笑了，看来是明白了。目标是什么？目标就是地图上的目的地。有了目标，才知道去哪里，才会有计划，才会有行动。”

“而普通营销人员和精英的区别在哪里呢？区别就在于一个是被动设立目标，一个是主动设立目标。”

“那被动与主动又会导致怎么样的结果呢？那就是感观上的区别。如果你的目标是主管给你设立的，那么你的营销过程中，潜意识里就会认为是为主管在干活而不是你自己；但如果你的目标是自己设立的，那你的潜意识里就会告诉自己，我是为自己干活。为别人干和为自己干，在行动力上就会天差地别，最终的结果就是业绩上的差别，说直白一点，就是口袋的差别。”

“所以喽，我们这批人就越来越有钱。”说到这里高明笑着拍了拍口袋。

“哈哈哈……”场下众精英们纷纷笑了起来。

“我前面说了，目标就是地图上的目的地。关系到你最终可以到达哪里。那目标是不是越高越好呢？当然不行啊！在场的各位都有能力一天搞个一百张，但要每天搞一百张，那也只能喊：皇上，臣妾做不到啊！”

“哈哈哈……”

“所以目标要切合实际，不能超过自己的能力范围，否则谁还干？人！人类！是不可能做自己觉得做不到的事情！”

全场寂静，大家都在品味最后一句话。

“那么问题来了，目标要怎么设立才合理呢？事实上合理的目标应该是你平均业绩上浮10%或15%之间。将你过去的业绩拿出来，平均一下，你发现每天可以做10张，这个时候你设定一个11张的目标后，你会发现做到10张的时候，剩下一张不去做出来会非常难受。”

“为什么难受？因为就一步之遥啊。要是不做，心里就有愧疚感，毕竟是自己设立的目标，你可以骗别人，难道还能骗自己不成？”

高明说到这里停顿了一下，然后笑道：“不过要真连自己都骗，那我也只能说佩服。”

高明的演讲很是绘声绘色，把会场气氛调动的非常好，台下已经有领导在窃窃私语。

“高明讲的很不错了。”

“确实，挺有演讲天赋。”

“这是全才啊。”

“老潘这是捡到宝了。”

……

事实上，高明之所以有这样的演讲能力，是因为上半年机缘巧合下接触了安利直销。

最初的时候，是陈真的朋友拉着陈真去听课，因为碍于面子，陈真只好去听了，而在那朋友的要求下，陈真想来想去也只有带上高明不会掉面子，毕竟高明是自己徒弟，陪他去听课也是应该的。

谁知道高明到了会场后，发现这是个免费学习管理学和演讲学的好地方。

他发现安利做到经理及以上级别的人，个个都是时间管理大师、市场营销大师、资源管理大师、统筹规则大师和演讲大师。

关键是不收学费！而且上台练习演讲，不但不会有人嘲笑你，还会有专业的老师指导你。

就这样，高明在还是业务员的时候，已经上了很专业的免费MBA课程，十年后的高明去华中科技大学听MBA课程时，发现大多数理论在当年安利上课时都已经学到过。

（PS：不是给安利做广告，实际上他们也不需要。学企业管理、工商管理，去那里学确实不错的，因为不用花钱。而２１１的MBA，学费至少２０万起步。当然如果完全是为了拓展人脉，还是建意去２１１。）

台下的领导如何议论，高明是听不到的，他继续接下来的演讲。

“对于从来没有目标管理的新人来说，我个人建议从设立小目标开始。比如每天多做一张。设立小目标后，得定一下奖罚制度。比如完成了，多吃一根鸡腿，没完成，不许吃饭。没有奖罚就没有动力。”

“人的自信来自哪里？自信来自于一次次的成功！当你每天可以完成自己的小目标后，你就会渐渐变得自信，并且你对自己的能力也有更深一步的了解。”

“然后就是设立中期目标，设立长期的目标。人生是一个积累的过程。天下大事，皆做于细；天下难事，皆做于易。我师父曾经说过，一天做几十张卡不算本事，能够天天做几十张卡才算真本事。”

“所以我要说的是，能讨一次掌声不算脸皮厚，能一直讨掌声才叫真的脸皮厚！”

“哈哈哈……”全场再一次大笑，掌声热烈。

“谢谢大家。目标、计划、行动这三步是一个整体，我也不拆分讲了。目标是目的地，那么计划就是路线。我们都知道只要上班有收入的，都是我们的目标客户。”

“但是为什么有些人效率高，有些人效率低呢？”

“那是因为制定计划上有所区别。”

“这样说吧，因为核卡率的问题，所以我们更偏向于营销A类客户。同样的时间，同样的能力，营销不同的客户群体，最后的收入是截然不同的。”

“那如何制定一个高效的计划呢？”

“就得按照客户群体划分开始。这也是市场营销学所研究的课题。非常幸运的是，我刚入这一行，我师父就将他研究出来的最高效计划表给了我，这让我少走了很多弯路。”

“优先学校、然后政府、事业单位、国企央企，最后才是企业、个体。经过这么多年，已经算是老生常谈了。在这里我就不多说了。不过到这的几天时间里，有很多其他卡中心的同事问我，为什么宁波可以做到那么多优质客户。”

“我询问总结了一下，大多问题在于政府机关、事业国企很难进去。因此我想了想，在这个台上与大家分享一下如何进入这些单位，你们说好不好？”

“好！”全场呼声加掌声。

“先说学校吧。重点高中、初中确实很难进去。那怎么办？其实很简单，先去乡下的小学。乡下管理没那么严，而且越偏远的乡下，管理越松。那为什么去乡下呢？那是因为教育机构是统一的管理的。”

“即使是最偏远的校长，那也是校长，他与城里的校长在行政级别上是一样的。这就代表了他们之间很多都是认识的。”

“从乡下找到突破口，让老师或校长转介绍，一层层上去，最后就能找到进入重点高中的关系。”

全场一些人在点头，更多人则是恍然大悟的神情。

“国企央企其实也是一个道理。比如说供电局，先去供电所嘛，搞定了所长，再让他介绍一下局里的关系，不就可以混进去了？”

“那政府机关要怎么进去呢？政府机关其实也简单，有个部门是对外开放的，而且这个部门谁都要给个面子，大家知道是哪个部门吗？”

下面开始小声讨论。高明趁机喝了口水，大概十秒后，高明笑道：“相信大家都想到了。没错，就是信访办。”

“曾经我去宁波的信访办，保安说不能在这里推销信用卡。知道我怎么说吗？我说我是纳税人，你们的工资是我们发的，凭什么不让我进去？”

“我和你们说，以后机关事业，碰到怼你们的，就以这话怼回去，保证对方哑口无言。”

“哈哈哈……”众人都乐了。

事实上也确实如此，高明偶尔也会碰到脾气不好的，直接一句纳税人怼回去，当场就能让对方哑口无言。

高明等大家乐完了，继续演讲。

“讲完了目标和计划，接下来当然是行动。行动嘛，就是字面上的意思，你得动起来！不管目标多么伟大，计划多么完美，要是整天窝家里睡觉，或者跑网吧打游戏，那也肯定是没有结果的。”

“但为什么仍然有那么多人没有行动力呢？这就是最后我要讲的，积极的心态！”

“积极的心态第一点，叫可能性思维！Anythingispssible！这句广告大家都很熟悉吧？李宁，一切皆有可能！巧合的是，同为世界五百强企业的阿迪达斯，他的广告语是：Ipssibleisnthing!”

“所以我接下来的分享，将围绕着这个主题开始。”

“很多人与我诉苦，说市场已经饱和了，产品没有竞争力，客户越来越难搞。相信你们周围也有一大批这样的人在。”

“客观条件是确实存在的，那为什么同样的外在环境，优秀的依然优秀，普通的依然普通呢？”

“市场饱和？我记得郑州的卡中心今年才成立吧？如此空白的市场，为什么顶尖的依然是少数？”

“产品没有竞争力？既然没有竞争力，为何我们今年的发卡量依然是同行第一？”

“还有人说客户越来越难搞，我怎么看到好搞的客户也没见你搞定嘛。”

“哈哈哈……”

“当一切客观原因被否定以后，我们静下心来看，其实所有的原因都在这里。”高明指了指心脏位置，“我们营销人员面对的挑战永远不是市场、不是产品、不是客户，而是你自己！”

讲到激动的时候，高明声音很大，却迎来了声音更大的掌声。

“你在犹豫、你在抉择、你在彷徨、你在害怕、你想的太多太多！所以你一天时间花了六个小时在思考，终于下定决心出门的时候，已经到了下班的时间！然后你又告诉自己明天一定好好努力！然后明天依然放纵自己！又怎么可能会出业绩呢？”

“你觉得这个人长得太凶恶，不会要你的产品；你又觉得那个女孩太好看，一定不会搭理你；然后又觉得那人长得太丑，没兴趣推荐产品。请问你是工作呢还是找对象呢？”

“哈哈哈……”

高明也跟着笑了笑，继续说道：“其实你可以换一种思维。那个看起来太凶恶的，也许是个心地善良的大BOSS，搞定他就能搞定一批客户，钞票就滚滚而来；那个漂亮的女孩也许正在等待爱情，你这么努力又有气质又有钱的精英，也许正是对方等候的白马王子！又赚钱又能娶个老婆，是不是一下子充满了动力？”

“培根的《习惯论》中有这么一句话：思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运！所以，你用什么样的眼睛看待这个世界，这个世界就在心中展现什么样的画面！当你用可能性思维去看待这个世界时，你就会发现这个世界一切充满了可能！”

“你所看到的世界就是你心中的世界！”

“Anythingispssible！”

掌声雷动！

“积极心态的第二点，就是感恩的心。”

“感谢你的父母，他们给了你生命，抚养你长大，让你有如此缤纷的人生；感谢你的恩师，他们传授你知识，教育你为人，让你的未来充满了无限的可能；感谢你的爱人，他（她）们分担你的苦乐，给予你们支持，让你在受伤的时候有个温暖的港湾；感谢你的朋友，他们给你信心，给你勇气，让你在面对困难的时候勇往直前；感谢你的领导，他们带你前行，给你希望，让你遇到挫折时永不放弃；当然，最要感谢的是广发这个平台，感谢同事们，感谢领导们，没有广发，我们就没有舞台，没有舞台，再强能力，也会如深谷芝兰，孤芳自赏，化为尘埃！再次借助各位的贵手感谢你们！”

高明一个九十度的鞠躬，场下掌声久久不息。

“还有我们的客户，当他们支持我们的时候，我们需要感谢他们，没有他们的支持，我们怎么赚钱？当他们拒绝我们的时候，我们依然要感谢他们，没有拒绝，我们怎么能成长？怎么能体现能力？怎么能体现价值？大家说是不是？要是哪天全中国的人排队去银行办卡，广发还要我们干嘛？能省很多钱嘛！”

“哈哈哈……”

“所以，当你以感恩的心态去面对人生时，你会发现无论碰到什么事，都无法伤害你。我有一次在宁波中农信被人撕掉名片扔我脸上，我当时笑着说：谢谢。然后又递给他一张。”

“那人二话不说又撕了扔我脸上。我又说了声谢谢。再给他一张。你们猜怎么着？”

“他傻了。愣了好几秒，才仔细地看了一下名片，说：哦？广发……”

“他的意思是，广发的业务员咋这么不要脸呢？”

“哈哈哈……”

“我说没事，我们本来就不认识，你没道理和我发火。一看你就有心事。如果撕几张名片可以让你好一些，我这里名片多的是。”

“然后他就开始诉苦，吧啦吧啦说了一大堆，最后还是成为了我的客户。我为什么这么淡定？因为我就一直心里想着：感谢你的磨练我，感谢你让我成长！”

“如果说可能性思维像独孤九剑，让你敢对任何对手出招；那么感恩的心，就像金钟罩，铁布杉，让你无畏任何对手的攻击。积极心态的最后一点，就是永不放弃。”

“我给大家看个视频。”

灯光熄灭，然后大屏幕上出现了一个视频。

这个视频是影片《ingtheGints》（中文名：面对巨人）的剪辑。

伴随着BMG，影片开始前出现字幕：一个人不成功……是因为没有目标……没有梦想……没有信心……没有教练……

视频开始，绿色的橄榄球场上，出现了一群穿着球服的队员和一名教练。

“那么，现在，死亡爬行开始！”

死亡爬行是一项体能训练，每个人背着一名队友，爬行十码。

众人纷纷摇头，无精打采的开始了死亡爬行。