第264章 理智不抵专业 3人行有我师

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列车商品推销员在面对这些理智型的旅客时，又和面对冲动型的旅客采取不一样的手段。这就需要列车销售员来1对1的进行沟通。

因为这些较为理性的旅客注重的是质量和品牌，这时推销员又会拿出他们的商品生产许可证、获奖证书等辅助性销售工具、材料，向这些犹豫不决的旅客分发，进一步打消这些人的顾虑，做好“临门一脚”的最后工作，发出成交的信号、替旅客下决定，以促成交易的完成。

理智型旅客在列车上选购这些商品的时候总是会左比右比，左挑右选，在确定没有任何问题之后才会决定购买。

这种类型的旅客在购买商品时特点就是疑心较重，爱挑剔。他们做事一定要经过认真的分析，比较注重事实和数据，追求准确度和真实度。

此外，这类旅客在具体的数量和价格上，也要求得比较准确，他们为讨厌模棱两可的概念。他们不会被其他旅客影响，比较注重细节，并且更加相信自己的判断，他们一般不会因为别人的好恶就决定买或不买。

他们的决定是建立在对翔实的资料分析和论证基础之上的，因此，在选购商品时，这种类型的旅客总会慢条斯理、冷眼旁观，表现得十分谨慎和理智，列车商品推销员费力营造出来的“热销”场景对他们来说，就像在看戏一样。

从穿着上来看，这种类型的旅客普遍着装简单，比较传统，也很朴实。从外貌上看，他们显得有些书生气，说话很少，但是询问推销员的时候，很能切中要害，他们就像专家一样，审视商品时，通常会精心地考虑、对比，他们的观察力十分敏锐，善于捕捉产品或者服务的任何一个微小的特征，同时会把这些商品的所有信息收集起来，进行分析。

还有是这类旅客喜欢提问题。对于他们提出的问题，列车推销员如果想达成这笔生意，那么最好给予明确的答复，如果试图回避一些问题，那么他们的疑惑将随之增大，生意成功的可能性也会随之变小。

对于理智型旅客，商品质量以及服务水平的高低、价格以及优惠活动是他们考虑多的因素。

当然，道高一尺、魔高一丈，现实中的情况是列车推销人员明显不准备轻易放过这部分旅客，也早就有了应对之法。

其实这些理智型的旅客通常已经有了购买的意向，但却不能迅速下定决心购买产品。此时，列车推销员会试着采取强行主导旅客的思维，并对其进行诱导，进而完成这次交易。

比如，旅客明白面前的商品肯定是经济实惠的，但是由于对列车商品推销员的不信任，表现出犹豫不决的样子。

此时，列车推销人员就可以抓住时机对旅客说:“师傅，我再给您拿两盒，您还可以继续做一下尝试，试一下效果，这样做更保险一些，反正花费也不高，您觉得哪一盒比较好呢?”

这样的建议实际上是把旅客的思维直接引到推销人员这边了，此时旅客考虑的问题就不是买不买的问题，而是怎样买才好，交易原则上就已经达成了。

还有一些旅客即便已经决定购买商品了，还是不会迅速付款，他们时常会在一些细节问题上反复琢磨，从而延误时间。